Και τώρα το κάτι άλλο... Πώς να κλείσετε τη χρονιά με περισσότερες πωλήσεις

Στο τέλος κάθε τεύχους, ο «σεφ» Γιώργος Αναγνωστόπουλος, θα προσφέρει ένα επιδόρπιο. Αυτή τη φορά, ψητά αχλάδια με παγωτό σοκολάτα.

Τελευταίος μήνας πριν κλείσει η χρονιά και υπάρχει πίεση για αύξηση των πωλήσεων και την είσπραξη της προκαταβολής, για να είναι αυτή η χρονιά καλύτερη από την προηγούμενη.

Μερικές φορές όμως είναι σχεδόν ανεξήγητο το πόσο δύσκολα θα μπει αυτή η υπογραφή που θα κάνει τη διαφορά, όσο και αν το έχετε συζητήσει, αναλύσει και εξηγήσει στον εκάστοτε Δυνητικό Πελάτη. Τα πράγματα φαίνεται ότι πάνε καλά, υπάρχει επικοινωνία και σωστή ροή πληροφοριών και γενικά όλα τα σημάδια δείχνουν πως πάμε για υπογραφή. Μετά όμως, για φαινομενικά ανεξήγητους λόγους, εμφανίζονται καθυστερήσεις πριν την υπογραφή του συμβολαίου.

Δύο από τις πιο δημοφιλείς (και κλασικά ασαφείς) καθυστερήσεις είναι το «Χρειαζόμαστε περισσότερες πληροφορίες» και το «Θα χρειαστώ κάποιο επιπλέον χρόνο να εξετάσω στο έπακρον την τελική σας πρόταση.»

Συχνά αυτές οι απαντήσεις σηματοδοτούν μια εσωτερική αλλαγή: Το άτομο στην κορυφή της επιχείρησης ή του τμήματος έχει αποκτήσει έλεγχο πάνω από την αγοραστική διαδικασία. Αυτός μπορεί κάλλιστα να έχει αναμειχθεί σε ένα παρασκηνιακό τρόπο διαφυγής, αλλά τώρα μόνο ασκεί εξουσία.

Εδώ υπάρχουν τέσσερα κλασικά σενάρια για αυτό το μοντέλο. Για το καθένα πρέπει να μάθεις να στέλνεις τα σωστά μηνύματα στο άτομο στην κορυφή.

Η εταιρία Α έχει αγοράσει ένα συγκεκριμένο (και κρίσιμο) προϊόν ή υπηρεσία από την εταιρία Β. Και οι δύο είναι ευχαριστημένοι με τα αποτελέσματα. Ας το δεχτούμε: Δεσμοί έχουν αναπτυχθεί. Η συνεργασία δουλεύει, και είναι άνετη. Υπάρχει αυτό ονομάζουμε πίστη στο προϊόν. Εσείς τώρα, η εταιρία Γ, πρέπει προτού πουλήσει στην εταιρία Α να φροντίσει να κλονίσει την πίστη της στο προϊόν της Β.

Αν κάθε επιχείρηση ξεκινήσει να σκέφτεται να αλλάξει, το άτομο στην κορυφή κάθε εταιρίας πάντα θα διασφαλίζει ότι η αλλαγή θα αξίζει.

Αν τώρα εσύ θέλεις να πουλήσεις στον τάδε ΔΠ (Δυνητικό Πελάτη) τότε κάποιο διοικητικό στέλεχος σίγουρα παρακολουθεί στενά τις κινήσεις σου, χωρίς αναγκαστικά να φαίνεται. Μπορείς επίσης να υποθέσεις πως ο τωρινός προμηθευτής ενημερώνεται για τις κινήσεις σου, αφού σίγουρα θα έχει φίλους μέσα στην εταιρία.

Πριν η πολλή δουλειά έρθει και διαμορφώσει την συμφωνία, πρέπει να ρωτήσεις το άτομο στην κορυφή της εταιρίας-αγοραστή κάποια μορφή αυτής της ερώτησης: «Θα ήθελες να ξέρεις πόσο σου κοστίζει η πίστη σου στον τάδε προμηθευτή;». Να είσαι έτοιμος να προσφέρεις μία ανάλυση κοστολογικού οφέλους που τονίζεις κάτι που προσφέρεις εσύ και όχι η εταιρία Β.

Αν αμφιβάλλεις υπολόγισε τις μετρήσεις σου με πραγματικούς αριθμούς. Να είσαι σίγουρος ότι το πακέτο σου περιέχει τα περισσότερα αν όχι όλα τα οφέλη που η εταιρία Α λαμβάνει από την εταιρία Β - με λίγα περισσότερα στοιχεία μέσα να δείξει ότι έχεις μελετήσει καλά το μάθημά σου. Να είσαι προετοιμασμένος για τον αγοραστικό οργανισμό να μην κάνει την αλλαγή. (Ναι συμβαίνει).

Αν δυνατόν τοποθετήσου σαν μερικός ή δευτερεύων προμηθευτής. Με τον καιρό προσπάθησε να παρέχεις καλύτερη εξυπηρέτηση: γρηγορότερες παραδόσεις, ποιοτικότερη δουλειά, λιγότερα σφάλματα, ευκολότερη διαδικασία παραγγελίας, επαγγελματισμό κλπ. Κάποιος θα το προσέξει.

Όποτε οτιδήποτε μπορεί να επηρεάσει περισσότερα από ένα λειτουργικά μέρη ενός οργανισμού, το άτομο στην κορυφή είναι το πιο πιθανό να ασχοληθεί με την διαδικασία. Μπορείς να περιμένεις το στοχευμένο άτομο στην κορυφή μίας εταιρίας να παίζει σημαντικό ρόλο στην αγοραστική απόφαση.

Μην είσαι ντροπαλός και μην κρύβεσαι πίσω από το δάχτυλό σου. Τηλεφώνησε στον άνθρωπο αυτόν και πες του για παράδειγμα: «Έχουμε τελειώσει την αρχική μας ανάλυση, και αυτό που υποπτευθήκαμε ήταν σωστό. Δουλεύοντας μαζί, οι ομάδες μας έχουν βρει μία απρόσμενη ευκαιρία κέρδους και εσόδων. Πριν επενδύσουμε περισσότερο τους επιχειρησιακούς πόρους μας, θα ήθελα να σας ρωτήσω κάτι. Από ότι η ομάδα σας ξέρει μέχρι τώρα, θα λεγάτε ότι θα θέλατε να γίνετε πελάτης μας μέσα στους επόμενες τρεις μήνες;». Μετά σταμάτα να μιλάς και περίμενε για μία απάντηση.

Αυτό είναι ένα απίστευτα αποτελεσματικό τηλεφώνημα. Αν υπάρχει δυνητική πώληση, θα το μάθεις σε αυτό το σημείο, και δεν θα χρειάζεται να περιμένεις για όσο περίμενες συνήθως. Αυτό το τηλεφώνημα θα ξυπνήσει νεκρές προοπτικές και ξεκαθαρίζει την πρόθεση του αγοραστή. Δεν έχεις τίποτα να χάσεις με το να είσαι ευθύς. Ίσα-ίσα που θα γλιτώσεις και χρόνο που θα σπαταλούσες σε κάποιον που δε θα αγόραζε τίποτα.

Σε αυτή την περίπτωση, πες στο άτομο που περιμένεις να κάνει την απόφαση: «Κύριε Δυνητικέ, είστε προετοιμασμένος να προχωρήσετε μπροστά; Είστε προετοιμασμένος να αρχίσετε να χρησιμοποιείτε την λύση μας και να συνειδητοποιήσετε τα είδη των οφελών που έχουμε συζητήσει;»

Ας πούμε ότι παίρνεις μία τέτοια απάντηση: «Αυτό ακούγεται πολύ ενδιαφέρον, αλλά χρειάζεται να το συζητήσω με τους ανθρώπους μου. Ξαναπάρτε με σε δύο εβδομάδες.»

Σε αυτό το κρίσιμο σημείο, μπορείς να περιμένεις δύο εβδομάδες και ποτέ να μην είσαι σίγουρος ότι έχεις αυτόν που παίρνει τις αποφάσεις στο χέρι σου.

Θα μπορούσες όμως να πεις «Κύριε Δυνητικέ, αν δεν είχατε δύο βδομάδες για να αποφασίσετε και αν δεν είχατε συμβουλευθεί κανέναν μέσα στην εταιρία - παρόλο που ξέρω ότι το έχετε κάνει - ποια θα ήταν η απόφασή σας;»

Αν ακούσεις κάτι κοντά σε «Δεν είμαι προετοιμασμένος να απαντήσω σε αυτό τώρα» μάντεψε: Μιλάς με κάποίον που θα ήθελε να γίνει αγοραστής σου, και όχι με αυτόν που παίρνει τις αποφάσεις, και το να πάρεις δουλειά σε αυτό το τρίμηνο είναι δύσκολο.

Σε αυτή την περίπτωση, το άτομο με το οποίο μιλάς λέει: «Θα ήθελα να μιλήσω στον υπεύθυνο τάδε. Του ζήτησα να μου ξεκαθαρίσει αυτή την υπόθεση.» Οι περισσότεροι πωλητές θα το έβλεπαν αυτό σαν καλό σημάδι. Εγώ πάλι το βλέπω σαν έναν άλλον τρόπο διαφυγής.

Σε αυτήν την περίπτωση πες: «Κύριε Δυνητικέ, αυτό είναι μια πολύ καλή ιδέα! Πριν σας αφήσω να επιστρέψετε στην δουλειά σας θα ήθελα να σας ρωτήσω, αν του υπεύθυνου τάδε του αρέσει αυτό που ακούσει και είναι πεπεισμένος ότι εμείς μπορούμε να βοηθήσουμε τις προσπάθειές σας σε αυτό το τρίμηνο, θα γίνετε πελάτης μας;»

Αν απαντήσει «Αν του αρέσει μόλις κάνατε μία πώληση», τότε μόλις έβαλες γκολ. Πήγαινε να μιλήσεις στον Johnny και κατοχύρωσε την πώληση!

Αν ακούσεις οτιδήποτε άλλο, ίσως να θέλεις να επανεξετάσεις αυτήν την ευκαιρία σε κάνα εξάμηνο.