Από το Γιώργο Αναγνωστόπουλο	Ραντεβού τον Σεπτέμβρη Τη στιγμή που διαβάζετε αυτές τις αράδες (πάντα ήθελα να το γράψω αυτό, λες και κάνω κάνα δραματικό ρεπορτάζ) εγώ μαυρίζω σε μια καταπληκτική παραλία με καταγάλανα νερά, μακριά από υπολογιστές, καλώδια, δουλειά και Internet. Ούτε καν απαντάω σε τηλέφωνα με απόκρυψη...
Καθώς λοιπόν ξαναγεμίζω τις μπαταρίες μου και κάνω σχέδια για το Σεπτέμβριο, δεν θα μπορούσα να σας αφήσω χωρίς κάτι να διαβάζετε. Αλλά για να μην αρχίσω τις αμερικανιές μου, σας έχω δύο ιστορίες βγαλμένες από τη δική μου - ελληνική - καθημερινότητα. Και επειδή εκτός από μένα, όλοι όλο και κάποια διακοπή θα κάνουνε στη Siteowners, έχετε υπόψη σας πως από 1 ως 19 Αυγούστου θα δουλεύουμε με προσωπικό ασφαλείας (ναι, μόνο οι σεκιουριτάδες θα είναι εκεί). Φυσικά, αν χρειαστείτε για κάτι επείγον σε αυτό το διάστημα, μπορείτε πάντα να επικοινωνείτε μαζί μας στο support@siteowners.com και θα φροντίσουμε αμέσως για το πρόβλημά σας.

• Quote of the month
• Nέα
• <<Τι να το κάνω το Internet;>>
• Μετρηθήκαμε!
• Άλλο πωλήσεις και άλλο marketing!

Quote of the month

«Η διαφορά της ανήθικης διαφήμισης με την ηθική διαφήμιση είναι πως η ανήθικη διαφήμιση λέει ψέματα για να αποπροσανατολίσει το κοινό, ενώ η ηθική διαφήμιση λέει αλήθειες για να αποπροσανατολίσει το κοινό»
Vilhjalmur Stefansson, στο περιοδικό Discovery, 1964

Nέα

Ο ΕΟΜΜΕΧ ενέκρινε τις προτάσεις 8.441 μικρομεσαίων επιχειρήσεων για την απόκτηση ηλεκτρονικού εξοπλισμού και την κατασκευή των ηλεκτρονικών καταστημάτων τους.

Αν είστε από τους τυχερούς, σας ευχόμαστε να προσπεράσετε τα αρχικά εμπόδια του Internet και να δείτε γρήγορα θετικά αποτελέσματα από την αξιοποίηση του νέου αυτού μέσου. Εμείς μπορούμε να σας βοηθήσουμε αναλαμβάνοντας την υλοποίηση του καλαθιού 2 (ecommerce) και δίνοντάς σας δώρο ένα laptop αν επιλέξετε να συνεργαστούμε.

Και σε εσάς, τους υπόλοιπους, που δεν καταθέσατε ακόμα την αίτησή σας προτείνουμε να το κάνετε αμέσως μετά τον Δεκαπενταύγουστο γιατί ο προϋπολογισμός του προγράμματος εξαντλείται.

http://www.siteowners.gr/design/web-design/goonline.shtml

<<Τι να το κάνω το Internet;>>

Ένας φίλος, web consultant στη Θεσσαλονίκη, πήγε σε ένα εργοστάσιο που πουλάει ελαφρόπετρα. Τον φωνάξανε εκείνοι για να εξετάσουνε την Ιντερνετική στρατηγική τους.

Πάει στον Γενικό Διευθυντή και αφού τον βάζει να του απαντήσει σε κάποιες ερωτήσεις για το προϊόν του, την αγορά του, τους πελάτες του, το image της εταιρίας κλπ, φεύγει και του στέλνει μια πρόταση για το είδος του site που θα ήταν καλύτερα να αναπτύξει, το ύφος του, το περιεχόμενο, τη διαφήμιση που θα κάνει και όλα αυτά.

Το κόστος για το consulting ήταν αστείο και εφόσον ο βιομήχανος ήθελε να αποκτήσει μια ιντερνετική στρατηγική (δικά του λόγια, όχι δικά μου) θα έπρεπε να το αντιληφθεί αυτό. Άλλωστε αυτός ήταν που ήθελε να έχει παρουσία στο Internet, να τον βρίσκουν από το εξωτερικό γιατί έχει την καλύτερη ελαφρόπετρα στην Ελλάδα (πάλι δικά του λόγια) κλπ κλπ.

Γυρνάει λοιπόν ο Γενικός και λέει στον φίλο μου:

«Καλά όλα αυτά που μου λες, αλλά εγώ τι να το κάνω το Internet; Οι πελάτες μου εμένα δε μπορούν να με βρούνε στο Internet. Αν δεν σηκώσω το τηλέφωνο και να αρχίσω να τους ενοχλώ, δε γίνεται η δουλειά.»

Για να βάλουμε λίγο τα πράγματα σε τάξη:

1. Website ΔΕΝ έχεις.
2. Εσύ ο ίδιος ζήτησες να αποκτήσεις «σοβαρή ιντερνετική παρουσία».
3. Ξέρεις ότι για να γίνει αυτό θα πρέπει να βάλεις το χέρι στην τσέπη, γιατί στην τελική κάποιος θα δουλέψει για να σου έρθει ο πελάτης αύριο.
4. Αυτό το «οι πελάτες μου εμένα δε μπορούνε να με βρούνε στο Internet» που ξεστόμισες το σκέφτηκες πολύ; Άμα δεν έχεις site, πού να σε βρούνε οι Χριστιανοί;
5. Επειδή έτοιμος ήσουν να το πεις κι αυτό σε προλαβαίνω. Το ότι πουλάς ένα προϊόν ή μια υπηρεσία η οποία δεν μπορεί να πουληθεί μέσω του Internet, δε σημαίνει πως δεν πρέπει να την μαρκετάρεις μέσω του Internet! Τόσες και τόσες αυτοκινητοβιομηχανίες γιατί νομίζεις πως διαφημίζονται; Για να αγοράσεις online;

Δε μπορώ λοιπόν να καταλάβω γιατί περίμενες πως θα σου ερχόταν τσάμπα η διαφήμιση, τσάμπα ο σχεδιασμός, τσάμπα το να απασχολήσεις μια ομάδα ανθρώπων που θα ασχοληθούν με το website σου.

Το έβλεπα παλιότερα αυτό αρκετά συχνά. Ειδικά σε όσους πουλάνε προϊόντα και δε μπορούν να αντιληφθούν το κόστος παροχής μιας υπηρεσίας (και πολύ περισσότερο την αξία της υπηρεσίας). Έχοντας μπει στο τρυπάκι του ότι μετράνε τις πωλήσεις τους σε τόνους ή σε χιλιάδες τεμάχια, δε μπορούν να αντιληφθούν την αξία μιας υπηρεσίας επειδή ακριβώς είναι άυλη. Και όσοι ακόμα σκέφτεστε έτσι, λυπάμαι αλλά θα πρέπει να αλλάξετε μυαλά αν θέλετε να επιβιώσετε.

Ας πάρουμε ένα φανταστικό σενάριο. Ας υποθέσουμε πως ο βιομήχανος ξετρελάθηκε με την πρόταση του συμβούλου και ξεκίνησε την υλοποίηση. Έφτιαξε ένα site με τον τρόπο που του είπε ο consultant και το διαφήμισε καταλλήλως. Κόστος δύο χιλιάδες ευρώ.

Μετά από 3 μήνες, ο υπεύθυνος προμηθειών μιας μεγαλοβιομηχανίας στη Βουλγαρία ψάχνει για ελαφρόπετρα. Θέλει να κάνει μια παραγγελία αξίας 350.000 ευρώ. Καθώς η Βουλγαρία δεν παράγει ελαφρόπετρα, ψάχνει στις γειτονικές χώρες.

Πριν καν μπει στη διαδικασία του να μιλήσει με τον εμπορικό ακόλουθο της κάθε πρεσβείας κάθε βαλκανικής χώρας (γιατί δεν είναι και ότι πιο εύκολο) προκειμένου να πάρει κάποια παλιά λίστα από εταιρίες που πουλάνε φυσικά υλικά, για να αρχίσει να τηλεφωνεί και να ρωτάει αν πουλάνε ελαφρόπετρα, κάνει κάτι πιο απλό: Μπαίνει στο Google και βάζει: holystone balkans.

Αυτό ήταν. Πρώτος και καλύτερος, ο κύριος από τη Θεσσαλονίκη, αυτός που ξετρελάθηκε με την πρόταση του Συμβούλου πριν 3 μήνες.

Γιατί;

Επειδή όλοι οι ανταγωνιστές του, όταν σκέφτηκαν να αποκτήσουν εταιρική παρουσία στο Internet, σκέφτηκαν «Όχι μωρέ, τι λες τώρα. Εμείς πουλάμε ελαφρόπετρα. Εμάς κανείς δε μας ψάχνει στο Internet. Σιγά μην κάτσουμε να ασχοληθούμε.»

Τα συμπεράσματα - όπως πάντα - δικά σας.

Μετρηθήκαμε!

Η GfK Market Analysis κάθε χρόνο κάθεται και μας μετράει. Εμάς, τους χρήστες του Internet στην Ελλάδα.

Πόσοι είμαστε; Είμαστε το 29,5% του ενεργού πληθυσμού (άνω των 18 ετών).

Συγκεκριμένα, στην Αθήνα, το 42% έχει Internet, στη Θεσσαλονίκη του 37% ενώ ο μέσος όρος μικρότερων πόλεων, ημιαστικών και αγροτικών περιοχών είναι στο 16%.

Δημογραφικά, οι τέσσερις στους δέκα χρήστες είναι γυναίκες. Το 45% είναι μεταξύ 18 και 29 ετών και το 96% έχουν βγάλει τουλάχιστον το Λύκειο.

Μήπως, μέσα στα στατιστικά αυτά αναγνωρίσατε κάποιους από τους πελάτες σας; Και ακόμα δεν έχετε ένα site το οποίο να σας διαφοροποιεί από τον ανταγωνισμό; Από Σεπτέμβρη, δουλειά.

Άλλο πωλήσεις και άλλο marketing!

Στο τέλος κάθε τεύχους, ο «σεφ» Γιώργος Αναγνωστόπουλος, θα προσφέρει ένα επιδόρπιο. Αυτή τη φορά, πεπόνι κομμένο στα δύο με μια τεράστια μπάλα παγωτό βανίλια στη μέση.

Ντριν το τηλέφωνο. Απαντάω. Κεφάτος όπως πάντα.

• - Γεια σας, τον κύριο Αναγνωστόπουλο παρακαλώ.
• - Ο ίδιος.
• - Κύριε Αναγνωστόπουλε Γειά Σας Τηλεφωνώ Από Την Τάδε Εταιρία Τηλεπικοινωνιών Για Να Σας Ενημερώσω Πως Αν Γραφτείτε Συνδρομητής Αυτό Το Μήνα Κερδίζετε Δωρέαν Αστικά Τηλεφωνήματα Και...

Στην πραγματικότητα ενδιαφέρομαι πάρα πολύ. Όχι για το προϊόν τους, αλλά για τη μέθοδό τους. Με βρήκαν από μία λίστα, όπου έχουν απλά το όνομά μου και το τηλέφωνό μου και με πήραν για να γίνω πελάτης τους.

Είναι μια μέθοδος η οποία ωφελεί περιστασιακά τις πωλήσεις αλλά σκοτώνει το image της εταιρίας μακροχρόνια.

Και τυχαίνει να είναι ο βασικός λόγος για τον οποίο οι ασφαλιστές και οι κτηματομεσίτες έχουν κακή φήμη: Επειδή ενοχλούν!

Μικρές και μεγάλες εταιρίες χρησιμοποιούνε τη μέθοδο αυτή, του cold calling όπως λέγεται, προκειμένου να πιάσουν πελάτες εύκολα και γρήγορα. Το πόσο καλό κάνουν όμως είναι μια άλλη υπόθεση.

Έχοντας παρακολουθήσει κάποιο εκπαιδευτικό σεμινάριο τέτοιων πωλήσεων, ξέρω τι ακριβώς γίνεται. Κάνουν 200 τηλέφωνα για να τους κάτσουν οι πέντε πελάτες. Και ρίχνοντας τρομερή βάση στην ποσότητα, υποβαθμίζουν ανεπανόρθωτα την ποιότητα.

Γιατί αν με πάρεις και πας να μου πλασάρεις ένα δάνειο χωρίς να ξέρεις άμα το θέλω, τότε όταν έρθει η ώρα να πάρω δάνειο, θα θυμάμαι πως εσύ ήσουν που με ενόχλησες. Και θα σκεφτώ πως για να καταφύγεις να ενοχλείς 200 ανθρώπους για να σου κάτσουν οι 5, σημαίνει πως οι 195 υπόλοιποι δεν σε γουστάρουν. Και για να μη σε γουστάρουν οι 195, κάτι θα ξέρουν. Άρα θα πάω σε κάποιον άλλο για το δάνειό μου.

Συνοπτικά, για να στο πω κι αλλιώς: Όταν μου τηλεφωνείς χωρίς να με ξέρεις ή χωρίς να σου έχω δώσει τα στοιχεία μου, καταστρέφεις τη μάρκα σου.

Και αυτό σημαίνει πως αν αυτό το τρίμηνο αύξησες τις πωλήσεις σου χάρη στο cold calling, τότε θα έχεις τσαντίσει ας πούμε 10.000 ανθρώπους. Και το επόμενο τρίμηνο άλλους τόσους. Και άλλους τόσους. Κι αν μέσα σε ένα χρόνο τσαντίσεις 40.000 ανθρώπους για να πουλήσεις στους χίλιους, με ένα κόστος Χ, τότε σκέφτηκες ποτέ ουσιαστικά πλήρωσες αυτό το Χ ποσό για να χάσεις 39.000 δυνητικούς πελάτες;

Αυτό, δεν είναι marketing. Αυτό είναι πωλήσεις. Πωλήσεις που σου φέρνουν πιο γρήγορα τους πελάτες που ούτως ή άλλως θα αποκτούσες αν έκανες έξυπνες κινήσεις. Και ο κίνδυνος με τέτοιες επιθετικές τακτικές πωλήσεων έχεις τον κίνδυνο να μείνεις αύριο ρέστος.

Αντίθετα, το marketing ξεκινάει με ένα καλό προϊόν το οποίο ξέρεις ποιος θα το αγοράσει. Έχεις ορίσει την αγορά σου και κίνησε μέσα στα πλαίσια αυτής. Και όταν τηλεφωνείς σε 200 ανθρώπους, πουλάς στους 199 (γιατί ο ένας έτυχε να είναι ήδη πελάτης σου).

Αυτό είναι marketing.

Και θέλετε να έρθω και στο παρασύνθημα; Μια εταιρία που ειδικεύεται σε τέτοιες κλήσεις σας κοστίζει 50 λεπτά για κάθε άνθρωπο που ενοχλεί για λογαριασμό σας. Δηλαδή, για να βγάλετε πέντε πελάτες πληρώνετε 100 ευρώ.

Στο Internet μπορείτε με 5 λεπτά να πιάσετε έναν πελάτη που ενδιαφέρεται για αυτό που πουλάτε (και όχι να τον ενοχλήσετε όταν δεν ενδιαφέρεται), τη στιγμή που το θέλει και να του παρουσιάσετε με εικόνα, κείμενο, ήχο και βίντεο. Και χωρίς να τσαντίσετε κανέναν.

Δεν είναι πολύ πιο συμφέρον;