|
Στο εργοστάσιο φτιάχνουμε καλλυντικά. Στο κατάστημα όμως πουλάμε ελπίδα.
-- Charles Revlon, ιδιοκτήτης Revlon Inc. ~ Brian Tracy
Ηθικό δίδαγμα: Μην ξεχνάτε να πουλάτε στους πελάτες σας αυτό που θέλουν, όχι αυτό που κατασκευάζετε.
Από το Γιώργο Αναγνωστόπουλο
 |
Η έλλειψη πόρων δεν σημαίνει απαραίτητα ότι δεν μπορείς να ρίξεις στην αγορά τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σου. Εδώ είναι κάποιοι τρόποι όπου επαληθεύουν το ρητό «λεφτά μαρκεταρισμένα, ποτέ ηττημένα», καθώς μπορούν να σου αποδώσουν το πολλαπλάσιο.
|
Ανοίγεις την τηλεόρασή σου και βλέπεις το διαφημιστικό του ανταγωνιστή σου. Ανοίγεις το γυαλιστερό περιοδικό σου και πέφτεις πάνω στην αραγμένη δισέλιδη διαφήμιση της ίδιας εκστρατείας. Σερφάρεις στο διαδίκτυο και το μόνο που βλέπεις είναι τα διαφημιστικά banners του ανταγωνιστή σου να πετάγονται δώθε κείθε. Ζηλεύετε; Δεν θα έπρεπε!
Οι οικογενειακές επιχειρήσεις συνήθως δεν έχουν τα μέσα και τις ύλες να υποστηρίξουν μια εκστρατεία marketing σε πολυμέσα, ώστε να γίνει το προϊόν τους καθιερωμένο σε κάθε νοικοκυριό. Σε αντίθεση με τον ανταγωνιστή, εσείς δεν έχετε τεράστια marketing κονδύλια, ούτε μπορείτε να προσλάβετε κάποιον μεγάλο δημοσιοσχετίστα (κοινώς PR Manager) ή διαφημιστική εταιρεία να προωθήσει την εκστρατεία σας. Έχετε μόνο εσάς και τον εαυτό σας!
Όμως μην σκιάζεστε! Πολλές μικρές και οικογενειακές επιχειρήσεις έχουν αποδείξει ότι η έλλειψη πόρων δεν είναι κατ' ανάγκη εμπόδιο στην δημιουργία καινοτομικών ιδεών για την προώθηση προϊόντων και υπηρεσιών. Στην πραγματικότητα, ξέροντας ότι δεν χαίρεις την πολυτέλεια αυξημένων πόρων σε αναγκάζει να γίνεις ακόμα πιο δημιουργικός και να βρεις τρόπους να αποφύγεις τα συμβατικά κανάλια διανομής, παραδοσιακά μέσα διαφήμισης, και τα ακριβά πρακτορεία τριγύρω. Πενία τέχνας κατεργάζεται, που λέγανε και οι αρχαίοι ημών πρόγονοι...
Πρέπει να κάνεις το ευρώ σου να αποδίδει διπλάσια. Βρε ξέχνα και τα διαφημιστικά πρακτορεία, και τις δημόσιες σχέσεις, και τους συμβούλους marketing, και για να τα κάνεις όλα αυτά τα μαρκετίστικα, στρώσου σπίτι σου!
Κατ' οίκον Δημιουργικότητα. Το μεγαλύτερο επιχείρημα για να κάνεις το marketing μόνος σου εσύ και ο πόνος σου είναι το κόστος. Πρακτορεία δημοσίων σχέσεων μπορεί να κοστίσουν από €10.000, μέχρι €25.000 σε λιανέμπορους, συν τα μηνιαία έξοδα. Πολλές διαφημιστικές ούτε καν θα σου πουν καλημέρα αν δεν έχεις €10.000 προϋπολογισμό. Για να προσλάβεις τρίτους για να σου κάνουν τις marketing εκστρατείες είναι πολλά τα λεφτά ...
Μικροί ελεύθεροι και δημιουργικοί επιχειρηματίες βγαίνουν να έχουν κάνει δικές τους διαφημιστικές και προωθητικές απόπειρες με πολύ λιγότερα χρήματα, και μάλιστα πολύ πιο αποτελεσματικά. Όντας ιδιοκτήτης της επιχείρησης σου, γνωρίζεις την επιχείρηση σου και την αγορά σου καλά. Προσλαμβάνοντας τρίτους προϋποθέτει να τους δώσεις να καταλάβουν την επιχείρηση σου, και δυστυχώς αυτό δεν είναι κάτι σαν το «δεν θέλει κόπο, θέλει τρόπο». Συγκεκριμένα θέλει και τρόπο, και κόπο, και πιο σημαντικά χρόνο. Και στην τελική, για τις διαφημιστικές και για τις εταιρείες δημόσιων σχέσεων είσαι απλά ένας ακόμα πελάτης, όπου μπορεί ούτε καν να σου διαθέσουν τα καλύτερα τους ταλέντα, χρόνο, και γενικότερα ποιότητα.
Πρέπει να βρεις το χρόνο να γράψεις ενδιαφέροντα δημοσιεύματα για την επιχείρησή σου και να τα υποβάλεις σε εκδόσεις σχετικές με την βιομηχανία σου. Ή φτιάξε όλα τα δημιουργικά και αντέγραψέ τα για τους καταλόγους, τις εκτυπωμένες διαφημίσεις και τις άλλες καμπάνιες marketing. Λεξούλες άγνωστες στο ευρύ κοινό μέχρι πριν κάποια χρόνια όπως το DTP (DeskTop Publishing), δηλαδή η τέχνη της στοιχειοθέτησης για διαφήμιση, μπροσούρα, φυλλάδιο, ημερολόγιο και οτιδήποτε άλλο έντυπο έχουν σώσει πολλούς.
Προώθηση από στόμα σε στόμα. Χτίζοντας εμπιστοσύνη και αξιοπιστία για το προϊόν σου μπορεί να μην γίνει από διαφημίσεις, ακόμα κι αν έχεις το κεφάλαιο για αυτό. Για να καλλιεργήσεις την πίστη, τα προϊόντα ή οι υπηρεσίες σου πρέπει να διαλαλούνται ως ανώτερα, ευεργετικά ή χρήσιμα από κάποιον πολύ κοντά στον πελάτη σου, ή απλά πολύ κοντά σε κάποιον που ο πελάτης σου εμπιστεύεται. Μπορεί να έχει την μορφή μιας ενθουσιώδης σύστασης από φίλο, μιας έγκρισης από ένα αξιότιμο μέλος της βιομηχανίας ή ιδιοκτήτη επιχείρησης, ή ακόμα από μέλη της οικογένειας.
Δεν χρειάζεται να σκάσεις τα εκατομύρια απλά για να βάλεις τον Σάκη να φοράει διαφημιστικό καπελάκι με τη μάρκα σου. Κάποιες ακόμα φτηνές εναλλακτικές περιλαμβάνουν να διανέμεις δωρεάν δείγματα σε συγκεκριμένη ομάδα ατόμων που έχουν τη δυνατότητα να επηρεάσουν ένα μεγαλύτερο μέρος του στόχου αγοράς σου. Αυτό λέγεται «σπέρνω την αγορά», και το κόλπο είναι να βρεις το λιγότερο κόσμο που μπορεί να σου κάνει το μεγαλύτερο καλό. Αν έχεις δημιουργήσει ένα νέο προϊόν, για παράδειγμα, μπορείς να στείλεις δωρεάν δείγματα σε δημοσιογράφους, σημαντικούς χομπίστες, επαγγελματίες, και αγοραστές λιανικής. Αν το προϊόν ή η υπηρεσία σου αρέσει σε έναν δημοσιογράφο αρκετά, μπορεί ακόμα να γράψει για αυτό! Μια περίληψη προϊόντος, ή μια αναφορά σε ένα άρθρο, πάει πολύ πιο πέρα από την διαφήμιση - δίνει στο προϊόν αυτόματη αξιοπιστία! Άλλοι προσφέρουν δωρεάν προϊόντα ή υπηρεσίες, περιλαμβανόμενα σχολεία, εκκλησίες, και φιλανθρωπίες, για δωρεάν αναφορά.
Συγκεκριμενοποιημένη Διαφήμιση. Οι διαφημίσεις στην τηλεόραση μπορεί να χαθούν στον συρμό. Οι εκτυπωμένες διαφημίσεις μπορεί να ξεχαστούν όταν κλείσεις το περιοδικό. Αλλά το όνομα της εταιρείας σου ή η διαφήμισή της πάντα θα μένει μαζί με τον καταναλωτή αν το εμφανίσεις ή το εκτυπώσεις σε μπρελόκ, ποντίκια υπολογιστή, σημειωματάρια, κομπιουτεράκια, στυλό, κούπες, ή άλλα διαφημιστικά. Αυτού του είδους η διαφήμιση ή τα προωθητικά προϊόντα αποτελούν μία από τις πιο δυνατές και οικονομικές μορφές marketing που κάθε ιδιοκτήτης μικρής επιχείρησης μπορεί να ανακαλύψει.
Ένα από τα μεγαλύτερα πλεονεκτήματα σε αυτό το είδος του marketing είναι ότι οι πελάτες βλέπουν το όνομα επαναλαμβανόμενα. Επιπλέον, όταν δίνεις στον πελάτη ένα ποντίκι υπολογιστή ή μαγνητάκι, το θεωρούν σαν δώρο που μπορούν να χρησιμοποιήσουν, άσε που θα έχουν το όνομά σου στο γραφείο τους όλο το χρόνο. Δωρεάν αντικείμενα τοποθετούν το όνομά σου σωστά στα μάτια των πελατών.
Παρόλα αυτά για να είναι αποτελεσματικό αυτό το είδος του marketing, πρέπει να διαλέξεις αντικείμενα που οι πελάτες χρησιμοποιούν και βλέπουν επανειλημμένα. Μπορεί να είναι χρήσιμο, διαφορετικό ή ενδιαφέρον, αλλά να είσαι σίγουρος ότι ταιριάζει με τον στόχο αγοράς. Αν είναι να ανοίξεις πιτσαρία, μπορείς να μοιράζεις μαγνητάκια στους μελλοντικούς πελάτες. Την επόμενη φορά που θα ανοίξουν το ψυγείο και δε θα έχει τίποτα μέσα και κλείσουν το ψυγείο απογοητευμένοι, μαντέψτε ποιανού το μαγνητάκι θα φιγουράρει στην πόρτα...
Βέβαια, τώρα αν δεν πουλάτε πίτσες το μαγνητάκι είναι μάλλον λίγο. Ένα από τα πιο όμορφα promotional gifts που έχω λάβει πρέπει να είναι ένα μικρό stand για κινητό από την Absolut Vodka με την επιγραφή «Absolut Phone». Αν και δεν πίνω καθόλου βότκα, το σαλόνι μου έχει γεμίσει από 4 τεράστια πόστερ που είχα ζητήσει από την εταιρία Αμβυξ και έχει κάποιες από τις έξυπνες διαφημίσεις τους με το σχήμα του μπουκαλιού. Μόνο οι γνωστοί και φίλοι που έχουν έρθει και βλέπουν κάθε τρεις και λίγο στο σήμα της Absolut φτάνει για την εταιρία να βγάλει τα λεφτά της.
Κάτι άλλο που μπορείτε να δοκιμάσετε είναι τα προσωποποιημένα δώρα. Μ' άρεσε πάρα πολύ όταν σε ένα συνέδριο μου κάνανε δώρο ένα μπουκάλι κρασί στην ετικέτα του οποίου έλεγε πως «αυτό το μπουκάλι έχει εμφιαλωθεί αποκλειστικά για τον Γιώργο Αναγνωστόπουλο» και είχε το λογότυπο της εταιρίας που διοργάνωνε το συνέδριο. Κάτι τέτοιο κοστίζει περίπου 35 ευρώ συν ένα ευρώ ανά μπουκάλι έξτρα από το κόστος του κάθε μπουκαλιού. Δηλαδή με 100 ευρώ στέλνετε 10 μπουκάλια στους καλύτερους πελάτες σας.
Μία άλλη ιδέα είναι να ζητήσετε από τους καλύτερους πελάτες σας μια προσωπική τους φωτογραφία για να την κάνετε mousepad. Και κάπου στη γωνία της εκτύπωσης βάζετε το λογότυπό σας και το τηλέφωνό σας. Να είστε σίγουροι ότι αυτό το mousepad (σε αντίθεση με εκείνα που είναι απλά μια διαφήμισή σας) δε θα πεταχτεί.
Event Marketing. Το να σπονσοράρεις events μπορεί να μετατρέψει τα προϊόντα σου σε δημόσια θεάματα, και σαν αποτέλεσμα να μεταμορφώσει το marketing σου σε νέα ειδήσεων. Τα events βοηθούν στο να εισάγονται νέα προϊόντα, να κερδίζεται μεγαλύτερη διανομή, να χτίζεται συνείδηση του προϊόντος, και πολύ απλά στο να πουλάνε.
Άλλοι ξεκινούν τους δικούς τους διαγωνισμούς, και στέλνουν Δελτία Τύπου να ανακοινώσουν το διαγωνισμό τους. Το ενδιαφέρον που θα δημιουργηθεί από τον διαγωνισμό μπορεί να μαζέψει τα media και να σου δώσουν την δωρεάν δημοσιότητα που χρειάζεσαι! Το τσάμπα πουλάει, όπως μας θυμίζει και η διαφήμιση του Factory Outlet: «Welcome to τσάμπα land! Γιατί είναι tsampa, tsampa, tsampa.»
Υπάρχουν διάφοροι άλλοι τρόποι που μπορείς να προωθήσεις τα προϊόντα χωρίς απλά να «ξηλώνεσαι». Το μόνο που χρειάζεσαι είναι λίγο σπρώξιμο παραπάνω στην προσωπική σου δημιουργική μανιβέλα. Ωστόσο, πρέπει να αντιληφθείς ότι το marketing είναι αιώνιο: μια πολύ καλογραμμένη δημοσίευση δεν είναι αρκετή για να αποκτήσει η αγορά συνείδηση του προϊόντος σου. Το marketing αν είναι να το κάνεις μόνο σου είναι σαν τον Jack Daniels: «Takes Time.!»
Περιμένουμε τις ερωτήσεις σας για τα δικά σας sites με email στο g.anagnos@siteowners.com ! Ρωτήστε μας για κάτι που είδατε κάπου, κάτι που ακούσατε ότι ίσως να γίνεται ή κάτι που θα θέλετε να κάνετε με το site σας και θα σας πούμε τα πάντα!
|
